电子商务观察与网络营销思考

  谈到电子商务，很多人想到的自然是淘宝、拍拍、京东之类的在线交易购物，而对于传统中小企业的电子商务大家很少谈到，如今电子商务的如火如荼很大程度上都侧重在线购物。我个人对淘宝运营也有一年的经验，但是接触更多的是借助网络营销实现线下交易。废话不多说，今天主要谈谈对于中小企业通过网络营销推广实现线下交易这个过程，如何通过量化进行投资回报率计算？

首先看看中小企业网络营销过程：
  以我曾经工作过的一家机械设备公司为例。首先建立网站，然后通过搜索引擎推广、SEO、邮件营销等方式推广网站，客户浏览网站后，有兴趣的一是通过在线沟通留下联系方式等意向信息，另外一个是直接提交咨询单，客服把这两类信息收集后统一反馈给销售部，然后再由销售部分配各区域销售负责人去与客户进行沟通，并跟踪，追踪完成交易。
  其实这个过程和在线购物没有很大的区别，唯一重要区别就在于达成订单的渠道不同。那么对于这种离线交易该如何去考核投资回报率呢？
  所谓的投资回报率简单的理解就是投资1元钱能给我带来多少收益。
     ROI=（利润/投资额）*100%

  设想一下，类似这样的离线交易投资回报指标无非就是两个，一个是咨询的销售线索数量，另外一个就是订单数，在同样投资的情况下，这两个数字越高，回报率就自然越高。所以在量化上面这种离线交易ROI计算时必须定义几个价值指标：
     成交指数：表示一个成交订单需要多少条销售线索的倒数
     转化率：表示获取一个销售线索需要多少点击量的倒数
     订单投资回报率（订单指数）：表示投资1元能带来多少订单数量X100%

定义这些指标后我们可以进行量化的数学推导了：

订单数K=成交指数R×销售线索数A
        =成交指数R×（点击量C×转化率G）
 

 即有：

  通过这个公式我们能够科学的理解，为什么投资回报率和转化率、平均点击费用有关，而且是什么关系，这个公式可以帮助我们有效的量化网络营销的效果。
  还是以机械公司为例，根据公司统计每40条销售线索能成交1个订单，转化率可以通过google等第三方数据统计平台得到,约为1/538ip,平均点击费用为28元。
  从而得到订单投资回报率为=[(1/40*1/538)/28]*100%=1/602560
  根据公司统计，每笔订单平均销售额为300万，毛利40%，所有平均每笔订单的价值
X=300*30%=90万。
  因此投资回报率=90万*（1/602560）=1.49元

 通过以上的例子，我们可以把公式进行演化，加上平均订单销售额为Q，公司平均毛利率为T，则有
 

其实这个是一个通用的计算公式，我们在实际计算时，可以根据公司实际情况进行演变，把公司实际比较容易考核到的指标应用进去，这样就很容易把离线营销的投资回报率统计出来。