电子商务观察与网络营销思考

    理解双单品策略，首先看下什么是单品策略，“单品策略”或者叫“明星单品”，我最早是从沃尔玛市场部通过DM推广商品时得知的，并且在往后的DM推广中，这个策略一直被严格地执行，还通过我们内部强大的RETAIL LINK系统进行数据分析，不断加强“明星单品”的选择能力，创造一个又一个“明星单品”的销售奇迹。不仅如此，大家关注淘宝就可以发现有不少商家就通过明星单品成就业绩。
    什么是“明星单品”呢？实际上就是推广资源在单个商品上的倾斜，使某一款商品在这种方式上创造出超出其它所有商品的销售额，使其成为“明星”！这个是山姆.沃尔顿在实际的卖场销售中创造出来的一种销售形式。
    在卖场里，推广资源包括广播、堆头、DM等。那么将这个形式转换到B2C里，那么推广资源相应就多了许多，创造“明星单品”超高的销售额的可能性就被放大更多倍。
    而网络销售和推广有其特殊性，那么使得“双单品”策略成为可能，而且这种方式在我看来，比单纯的“明星单品”策略取得的效果要更明显。那么什么又是“双单品策略”呢？
    按照龚总的操作方式，就是“超低价单品”与“超过最少30%利润单品”相结合，在同一个广告位上进行推广的方式。通过数据来看，这种策略对整体销售的提升帮助非常大。但是我从两个单品的采购金额和售价来进行计算分析，这种方式对利润率的贡献却不太明显。因为他们推广的商品均为同一品牌商品，而且均是知名品牌商品，那么在这个前提下，利润率很难有大的提升空间。

    那么如何更好的来运用这个“双单品”的推广呢？如果使效果（销售+品牌）最大化？让我们来做个简单的可行性分析：

    1、单品选择：从销售、品牌和利润率三个方面来看，最好的方式是知名品牌+非知名品牌，还有品类最好也不要是同一品类，例如手表+化妆品或服装+3C产品，这样一来，可以使得最大化人群的点击并带来转换。毕竟买高价格表的男生占多数，如果辅以女性喜爱的化妆品，那么广告受众面大大增加，一个广告位的价值就能够最大化。当然，分析到单品，还涉及到品牌在网络的铺货程度和推广的程度、价格的设置、广告的表现形式等许多方面，这里就不再过细去分析。
    2、单品推广：除了在广告位上的显示之外，这些被推广的单品还需要同时在各种渠道中加以推广，这些渠道主要是第三方渠道：如CPS、淘宝/拍拍、各类 B2C、银行积分、银行在线支付推广、DM、EDM、短信、论坛、新闻营销等。有些渠道的时间无法和广告刊登的时间平衡，那么我的建议是先在渠道中推广，然后再进行广告的推广。
    单品推广能够使得推广费用分摊使得ROI上升，同时降低整体的采购成本，与供应商建立更好的关系，而且带动整个平台的其它商品的销售。那么未来B2C的推广竞争，更多也会集中在这个方面。“明星单品”策略将成为B2C们的核心竞争力之一！

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